Icex lanza el simulador de costes de establecimiento

El ICEX (Instituto de Comercio Exterior - España-) acaba de lanzar una nueva herramienta online: el simulador de costes de establecimiento.

El simulador te  permite conocer en poco tiempo el coste aproximado de instalación de su empresa en el mercado seleccionado y en otros países comparables. 

Según la institución el usuario selecciona, en función de sus necesidades concretas, aquéllas que definen su implantación, como número de locales, metros cuadrados, personal, suministros, etcétera. En cada apartado el usuario puede añadir gastos no incluidos en la herramienta, introduciendo el concepto e importe. Además, existe la opción de ampliar información y detalles de cada apartado.

Las cifras ofrecidas provienen de la información recogida por la red de oficinas económicas y comerciales de España en el exterior, obtenidas de fuentes verificadas. No obstante, después de haber utilizado el simulador, la información debe ser siempre contrastada de manera previa a cualquier decisión de establecimiento.

Al final del proceso, el empresario obtendrá un informe resumido con los principales costes de establecimiento y el resultado de esa misma simulación en otros dos países comparables para así valorar la posible implantación en diferentes mercados.  Estos datos se pueden convertir además a la moneda local del país.

Asimismo, en la misma página, la herramienta dispone de información adicional relacionada con el mercado seleccionado (Directorio de Empresas Españolas Establecidas en el País, principales apoyos locales ofrecidos a la inversión extranjera, etc.).

Hay que aprovecharlo porque el servicio es temporalmente gratuito y puede accederse solo registrándose en la página web del Icex.

 

Common customs tariff

The European Union has has establish for all its memebers a common regulation in terms of customs tariffs and duties. Since the completion of the internal market, goods can circulate freely between Member States. The 'Common Customs Tariff' (CCT) therefore applies to the import of goods across the external borders of the EU.

The tariff is common to all EU members, but the rates of duty differ from one kind of import to another depending on what they are and where they come from. The rates depend on the economic sensitivity of products.

The tariff is therefore the name given to the combination of the nomenclature (or classification of goods) and the duty rates which apply to each class of goods. In addition the tariff contains all other Community legislation that has an effect on the level of customs duty payable on a particular import, for example country of origin.

The tariff is a concept, a collection of laws as opposed to a single codified law in itself. There is however a kind of working tariff, called TARIC, which is not actually a piece of legislation.

Through the tariff, the Community applies the principle that domestic producers should be able to compete fairly and equally on the internal market with manufacturers exporting from other countries

The Nomenclature governed by the Convention on the Harmonized Commodity Description and Coding System, commonly known as "HS Nomenclature", is an international multipurpose nomenclature which was elaborated under the auspices of the World Customs Organisation (WCO). At present there are 138 Contracting Parties to this Convention, however, it is applied by more than 200 administrations worldwide, mostly to set up their national customs tariff and for the collection of economic statistical data. The European Union and its member states together represent a block of 28 Contracting Parties to the aforementioned Convention.

The HS Nomenclature comprises about 5,000 commodity groups which are identified by a 6-digit code and arranged according to a legal and logical structure based on fixed rules. The Combined Nomenclature of the European Union (EU) integrates the HS Nomenclature and comprises additional 8-digit subdivisions and legal notes specifically created to address the needs of the Community.

The official interpretation of the HS which provides for its uniform interpretation worldwide is ensured by the HS Committee which comprises representatives from the Contracting Parties to the HS Convention. Other administrations, international organisations, international commerce and industry are represented as observers.

 The official interpretation of the HS which provides for its uniform interpretation worldwide is ensured by the HS Committee which comprises representatives from the Contracting Parties to the HS Convention. Other administrations, international organisations, international commerce and industry are represented as observers.The HS Convention provides for two types of decisions taken by the HS Committee: 
1. Decisions which amend the Convention including its nomenclature (procedure under Article 16) 
2. desicions which "manage or interpret2 the Convention and which normally take form of classification decisions,Explanatory Notes or Classification opinions (procedure under article 8).

In both cases, the EU and its member states, together, dispose of a single vote only. The Contracting Parties may lodge a "reservation" against both types of decisions. A "reservation" against an amendment of the Convention (Article 16 procedure) annuls the decision that was taken. On the other hand, the legal effect of a "reservation" in the framework of an Article 8 procedure of the Convention is limited to a suspension of the decision which has to be re-examined at a later meeting of the Committee. In practice, this simply means that the definitive decision is delayed by 6 to 12 months.

Generally, the amendments to the HS Convention become binding for all Contracting Parties two years after they are notified by the Secretary General of the WCO. However, the decisions concerning the management and interpretation of the Convention are generally deemed to have been accepted by all Contracting Parties two months after the decision by the HS Committee.

 

Russia new WTO member

Russia is already a  member of the World Trade Organisation (WTO) since August 2012, for the European Union  this is an important fact here below there is the press release from the European Commission highlighting the main figures and points of the bilateral commerce and investments.

After 18 years of negotiations, Russia joins the World Trade Organisation as its 156th member. This accession is particularly important for the EU, as the EU is Russia's first trading partner and Russia is the EU's third trading partner. For the first time both entities will be bound by multilateral rules and obligations for their mutual trade.

"Today's WTO accession is a major step for Russia's further integration into the world economy", said EU Trade Commissioner Karel De Gucht. "It will facilitate investment and trade, help to accelerate the modernisation of the Russian economy and offer plenty of business opportunities for both Russian and European companies. I trust that Russia will meet the international trading rules and standards to which it has committed."

The WTO accession will have a positive impact on the conditions of trade and investment between Russia and the European Union. The geographical position of Russia and the importance of its market in terms of volume and growth make it a very important trading partner of the EU. As a consequence of the WTO accession, Russia will amongst others lower its import duties, limit its export duties, grant greater market access for EU services providers and facilitate rules and procedures in many areas affecting bilateral economic relations. Of particular importance will be regulations on customs procedures, the use of health and sanitary measures, technical standards and the protection of intellectual property.

Russia will be subject to WTO rules in all these areas, including its monitoring and enforcement mechanisms. The EU, together with its international partners, is in contact with Russia to ensure that it respects these WTO commitments. Certain recently implemented or proposed legislation seems to be at odds with Russia's commitments and would stand in the way of other WTO members fully realising the benefits expected from Russia's WTO accession. The EU is particularly concerned about the proposed new legislation providing for a car recycling fee which could discriminate against imported vehicles and hopes that this legislation will not be adopted.

Background

Russia is the third trading partner of the EU and the EU the first trading partner of Russia.

• EU exports to Russia in 2011: €108.4 billion
• EU imports from Russia in 2011: €199.5 billion
• Total trade in goods in 2011: €308 billion

The main exports of the EU to Russia are cars (€7 billion), medicines (€6 billion), car parts (€3.5 billion), telephones and parts (€2.5 billion) and tractors (€1 billion). The EU imports from Russia cover mainly raw materials. The main imports are oil (crude and refined: €130 billion) and gas (€24 billion). For these products, as well as for other important raw materials, Russia committed to limit its export duties.

The main changes related to the WTO accession of Russia concern market access improvements for goods and services. The import duties for goods will decrease from a current average of 10% to an average 7.8%. In some important sectors, such as automotive, the import duty reductions are more significant (decreasing from currently 30% to 25% upon accession and to 15% after 7 years). It is estimated that the overall tariff reduction will result in savings of €2.5 billion annually in import duties for EU exporters. Furthermore the reduced tariffs are estimated to stimulate €3.9 billion of additional EU exports to Russia per year.

In the telecommunications sector, Russia will phase out its current equity caps (49%) for foreign investors within 4 years. Furthermore, the WTO accession of Russia covers a range of regulatory issues including sanitary and phyto-sanitary rules, customs and intellectual property rights.

The EU is the largest foreign investor in Russia, with investments worth around €120 billion in 2010. Russian investments in the EU amounted to €42 billion in 2010.

Catalonia exports

Catalonia is a dynamic economy looking to the rest of the world, below there is an article from CNA news agency published on 18th August 2012 giving us  some figures about the progres in international trade.

Barcelona (ACN.) - Foreign exports by Catalan companies reached over €5.13 billion in June, which represents a 6.6% increase compared with June 2011, according to statistics published this Thursday by the Spanish Ministry for Economy and Competitiveness. 

With these results, Catalan exports for the first half of 2012 reached €29.14 billion, 7.4% more than the same period last year. This increase in exports combined with the decrease in imports by 3.6% in June and by 2.5% over the first half have accelerated the reduction in trade deficit by €6.33 billion, 31.4% less than the same period in 2011.

While Catalan exports increased by 6.6% in June, the increase was 5.1% for the whole of Spain. with a turnover of €19 billion this June. Catalonia contributed €5.13 billion to the Spanish total, representing 27% of the overall amount.

In the first half, Spanish companies accumulated sales of €110 billion abroad, a growth of 3.4%, a rate well below the 7.4% that Catalan companies recorded. Catalan companies’ international sales totalled €29.14 billion, which represents 26.5% of Spain’s turnover abroad.

While in Catalonia imports decreased in June by 3.6%, they decreased by 1.4% in Spain.  Regarding imports during the first half, imports in Spain reduced by 1.4% and in Catalonia by 2.5%. This difference between imports and exports during the first half has reduced the trade deficit in Spain by 22.5%, while the reduction in Catalonia was 31.4%.

The fall in imports is due to a decrease in consumption as a result of the worsening economic crisis that is being recorded in the Spanish and the Catalan economy, as well as the cuts in public sector spending as a result of the austerity measures.

Amongst the Autonomous Communities, Catalonia has by far the most active and productive export economy. In the first six months of the year, Catalan companies sold up to €29.14 billion abroad. Andalusia follows Catalonia with €12.82 billion sold in the same period. Madrid is third with €12.57 billion in exports.

The principal sectors for exportation in Catalonia according to the figures for June are chemical manufacturing with €1.32 billion (a 5.3% increase over June 2011), consumer goods with €940 million (a 7.7% increase over June 2011) and the automotive sector with about €880 million. In Catalonia, the automotive sector has seen the most dynamic change in June with an increase of 22.3% over June 2011.

Strategie Export

Voici un article publié par dans le site cadrexport.com par Pierre Perdriaud expert en marketing.

 

5 éléments fondamentaux de votre stratégie export:

Elément 1 : Se poser les bonnes questions

La plupart des entreprises sont d'avis de dire que si elles ont du succès dans leur propre pays, il est relativement facile de se développer à l’international. Mais de nombreuses petites entreprises n’y parviennent pas. Pourquoi ?

Avant toute chose, vous devez respecter les populations avec lesquelles vous souhaitez faire du business. Vous devez écouter vos partenaires et comprendre les gens qui vont travailler pour vous, c’est essentiel. Concrètement, ceci signifie de savoir si vous voulez travailler uniquement pour de l'argent ou fournir une valeur équitable et durable vraiment bénéfique à la société, à l’humanité et à la planète ? Avez-vous conscience par exemple, qu’une seule de vos décisions peut changer la vie de dizaines de personnes ?

Le secret de la réussite sur le marché que vous ciblez est lié la motivation avec laquelle vous vous investissez dans ce pays plutôt qu’un autre. D’un point de vue personnel, pourquoi avez-vous choisi « instinctivement » par exemple, ce pays et ces habitants en particulier ? Qu’est-ce qui vous rapproche ou vous éloigne de ceux que vous allez côtoyer ?

L’export nécessite une réorganisation durable de votre entreprise. Les entrepreneurs qui considèrent l'exportation juste comme un « plus » pour leur entreprise ne sont pas prêts à s'adapter aux demandes des différents marchés. Considérez-vous l’international juste comme un moyen de faire des affaires occasionnellement ?

Qu'est-ce que les partenaires locaux veulent et à quoi doivent-ils s'attendre en collaborant avec vous ?

Avez-vous la capacité à fournir ce que les gens recherchent ?

Démontrez-vous que votre entreprise a une forte présence nationale ? C'est un signe de crédibilité et un facteur d'acceptation du marché pour vos produits et services. Les entreprises ayant fait leurs preuves sont plus susceptibles de réussir. Comment réussir sur le marché intérieur ciblé ? Quelle est votre motivation pour venir sur ce marché ?

Sachant que la réussite dépend de votre stratégie d'entrée, avez-vous défini une trajectoire particulière d’approche sur des marchés bien ciblés ?

Il faut beaucoup de recherche, de planification, d'engagement, de ressources et, surtout, de patience et de temps personnel pour croître à une échelle planétaire. Êtes-vous certains de la « cartographie de vos actifs » et que votre organisation possède le capital (humain et financier) nécessaire pour se développer et supporter la rigueur d’une internationalisation des processus opérationnels ?

Un point crucial. Les ressources de l'entreprise dédiées à la démarche export révèlent combien l'entreprise est engagée (ou destinée à l'être) avec les marchés qu’elle cible. Avez-vous évalué l'état de préparation de votre organisation sur les critères humains, techniques et financiers ?

Les environnements sont devenus très dynamiques et les cycles de vie des produits est aujourd’hui mesuré presque en mois. Quelle création de valeur attendez-vous en allant dans tel ou tel pays?

Il y a deux chemins à suivre pour exporter : Faire des affaire AVEC les pays (par exemple avec la Chine) ou DANS le pays (en Chine). Lorsque vous êtes DANS le pays, cela n’a plus rien à voir avec de l’exportation. Ce sont deux mondes totalement différents. Vendez-vous simplement à l'étranger ou êtes-vous une entreprise internationalisée ?

Elément 2 : Choisir une stratégie d'entrée

Trouvez des CLIENTS ayant BESOIN d'un produit DISPONIBLE à un PRIX qu'ils peuvent se permettre de payer. Votre talent consiste à mettre ce produit à leur DISPOSITION.

Démarrez avec des pays ne nécessitant pas de modifications de votre produit existant ni de sa documentation.

Adaptez votre plan d’action en donnant immédiatement à votre stratégie un caractère international. Vous devez être prêt à réellement regarder les parties du monde ciblées en tant que partie intégrante de votre stratégie d'entreprise, à la fois en termes de développement des produits et de qualité des services offerts.

Un plan marketing utile et efficace commence par l'examen interne et externe de votre organisation. Soyez conscient des avantages concurrentiels de vos produits et services. L'établissement d'un avantage concurrentiel sera déterminé par la façon dont l’entreprise choisi d'entrer sur les marchés ciblés.

Acquérir un avantage concurrentiel dépend de la portée de l'investissement et de ses capacités. Cet avantage concurrentiel sera déterminé par le type et l’emplacement des ressources disponibles. Ne perdez pas de vue qu'un avantage peut-être inhibé par des restrictions légales.

La création d’un « Océan-Bleu » est le point à ne pas manquer ! Un Océan bleu est un marché dans lequel votre produit se détache de vos concurrents. Un marché niche, en d'autres termes. Envisagez la possibilité d'innovation dans vos procédés ou dans votre marketing. Des produits différenciés permettent de faciliter les exportations et aplanissent les obstacles des nouveaux entrants.

Si vous avez 4 salariés et que vous vous demandez s'il vaut mieux les faire travailler tous les 4 en synergie ou les diviser en couple, sachez que la concurrence n'est pas la clé et que la collaboration et le partage sont plus efficaces.

Les deux principales solutions pour pénétrer un marché sont : soit l'investissement direct dans une filiale (une entreprise qui sera alors 100% votre propriété), soit une approche par ventes indirectes, via un agent ou distributeur.

Pouvez-vous  (ou préférez-vous) vendre sous votre marque propre ou devez-vous obtenir la collaboration d'une marque locale pour répondre aux exigences légales et réglementaires du pays ciblé ?

L’entreprise peut limiter sa responsabilité par le biais de licences et de franchises ou investir plus directement en créant une entreprise locale ou sous forme de Joint Venture (Avec une entreprise actionnaire locale). Choisissez donc le bon endroit de fabrication en analysant vos besoins en ressources humaines et en main-d'œuvre. (Serez-vous capables de manager des équipes Turques, Thaïlandaises, Brésiliennes ou Ukrainiennes par exemple ?)

Elément 3 : Repenser votre branding

Vous devez définir une stratégie marketing claire pour votre produit / service, son image de marque, sa promotion, son positionnement, son lancement et son animation commerciale.
Vous devez bien connaître la raison pour laquelle vous entrez dans un pays et les avantages qui vous permettent d’entrer en compétition avec les concurrents locaux. Vous différencier de vos concurrents est un facteur absolument critique à l’export.

Votre produit ou service doit répondre à une émotion qui s'inscrit dans la culture et les habitudes locales. Le marketing de votre produit doit créer cette émotion.

Vous devez être capable de communiquer sur un avantage clair et « évident » pour les clients. Cet avantage peut être tout simplement parfois un "Made in France".

Dans tous les cas, vous devez fournir ce que vous promettez. Dites les choses correctement et clairement et livrez ce que vous dites. La fiabilité et la consistance dans les relations sont probablement les facteurs les plus importants. Comment vos clients pourraient-ils avoir confiance alors que votre marque/entreprise leur est encore inconnue ?

Concentrez-vous sur l’adaptation de votre offre qui doit s'intégrer aux pratiques commerciales locales.

Les clients à l’export s’attendent et préfèrent qu'il y ait une personne locale «derrière» vous et que vous soyez tous deux, joignables et responsables.

En fonction de votre modèle d’entreprise, privilégiez au maximum les outils de communication et les services basés sur les technologies Internet. Utilisez notamment les avantages offerts par le succès du marketing social en ligne pour bâtir votre communauté internationale. Un bon travail communautaire peut vous aider à trouver des ambassadeurs influents dans votre domaine et des prospects.

En termes de marketing, la nouvelle ou l’ancienne école ont encore des attributs viables en particulier lorsque vous n'avez plus d'idées. Mais adopter une approche trop « old school » peut, avec les technologies modernes, donner une image désuète de vous.

Documentez clairement et visuellement vos négociations commerciales à l’aide de mémos et emails récapitulatifs avant et après chaque meeting avant d’entamer la rédaction de propositions et de contrats.

Utilisez une traduction professionnelle pour votre marketing.

Une architecture IT collaborative apporte une organisation de l’information et des échanges, efficace en ligne. Elle permet à tous les membres à l'intérieur comme aux partenaires extérieurs de puiser dans les principaux actifs de la société pour contribuer à la réussite de l’entreprise.

Un monitoring et un reporting bien contrôlés donnent l’avantage de pouvoir ajuster les plans d’actions « terrain » rapidement, avec la stratégie export choisie.

Elément 4 : Adapter vos produits

Tant que vous n'avez pas un produit innovant / service, il n'y a aucune chance de convaincre un client de l'acheter. Recherche, développement et innovation sont les clés pour le lancement à l’export d’un produit ou service.

Ce n'est pas la technologie qui change les gens mais les gens (les esprits, le traitement, la mise en œuvre, l'analyse) qui modifient les processus et les outils.

Mon produit / service est-il prêt pour le marché international ? Quelles sont les normes de qualité requises ? Quels seront les coûts d’adaptation ? Vous devez aussi connaître les politiques des taxes appliquées à vos produits dans les pays que vous ciblez.

Il est nécessaire de s'assurer que votre produit est non seulement approprié au marché ciblé mais également que la qualité est considérée de «classe mondiale». Votre produit doit avoir une supériorité perçue manifeste.

La réussite export provient de votre agilité et votre flexibilité à transformer votre organisation et vos produits et services. Il s'agit de la stimulation positive et créative avec votre nouvel environnement.

Il est important de s'assurer que la qualité est compatible avec les normes mondiales et ce, grâce à des rapports de tests.

Vous devez développer un emballage adapté à la normalisation du marché de destination potentiel.

Présentez clairement la valeur claire et distinctive de votre produit.

Testez sur le marché cible votre produit.

Le Service après-vente et le suivi des pièces de rechange sont des facteurs critiques de succès.
Pour les produits techniques, vous devez former et certifier vos partenaires sur les processus et les procédures d’utilisation. Préparez-vous à toutes sortes de questions, y compris à des questions basiques ou fondamentales.

Pour être compétitif à long terme, améliorez constamment vos produits et services grâce aux remontées des utilisateurs.

Expédiez vos commandes en temps opportun. C’est la base d’une confiance mutuelle et des relations sur le long terme qui en découlent.

Elément 5 : Contrôler vos finances et vos prix

Le manque de liquidités tue les entreprises. Si vous ne savez pas quelle est votre stratégie de prix... vous êtes mort !

Il s'agit pour vous d'avoir les ressources nécessaires pour soutenir les efforts de développement international jusqu'à ce que les ventes générées couvrent les coûts de prospection et d’adaptation. Vous ne trouverez nulle part dans le commerce international une entreprise se développant sans capital.

Vous devez maintenir la rentabilité presque dès le début, afin de développer l'entreprise sur le long terme et pérenniser vos futurs investissements matériels ou immatériels.

Il faut SAVOIR où sont vos coûts et les réduire. Essayez d’obtenir et de maintenir un avantage par les coûts (les économies) pour fournir le meilleur prix possible sans rogner vos marges. Comment ? En maximisant vos profits par une politique d’externalisation appropriée et un bon choix dans les retours sur investissements de vos différents canaux de distribution.

Gardez toujours en tête que la fluctuation du prix du dollar influe les résultats de votre entreprise à l’international.

sales teams motivation videos

Here below there are a couple of videos showing bad ways to motivate sales force teams:

Import duty and quota concept

Import Duty: A customs duty is a charge assessed by a government on an imported item at its point of customs entry into the country, and paid for by the importer: the term is now used interchangeably with tariff. In terms of assessing duties there are two basic types: an ad valorem duty is assessed in proportion to the value of the imported item, whereas a 'specific' duty is assessed on the basis of a measure other than value, such as the quantity of the product imported. In addition, a 'compound' or 'mixed' duty, which is a combination of an ad valorem and specific duty, is occasionally used in the Harmonized Tariff Schedules of the United States (HTSUS). Special duties such as anti-dumping duties or countervailing duties may also be levied on imports to offset the unfair price advantage of an imported article that is sold below normal value or subsidized by an exporting country. 

Import Quota: A trade barrier that sets the maximum quantity (quantitative restriction) or value ofAgreement on Agriculture requires the conversion of import quotas and other quantitative restrictions to tariff-rate quotas and/or bound tariff rates. a commodity allowed to enter a country during a specified time period. The Uruguay Round Agreement on Agriculture requires the conversion of import quotas and other quantitative restrictions to tariff-rate quotas and/or bound tariff rates. 

Salons : conseils pour participer

Être présent dans un salon pour presenter les produits et l'entrprise est très important et nécessaire. Ici quelque conseils publiés sur le le site internet du magazine Management:

Environ 1.800 salons se tiennent chaque année en France. Les entreprises viennent y rencontrer leurs clients, de nouveaux prospects, se faire connaître ou encore humer la tendance du secteur, en observant les nouveautés de la concurrence. Cette participation a cependant un coût. Un stand de 10 à 20 mètres carrés, dans un salon d’envergure moyenne, se monnaie entre 8.000 et 16.000 euros. Et il faut compter jusqu’à 40.000 euros pour 25 mètres carrés dans un événement grand public comme le Mondial de l’auto. Grosso modo, ce budget se répartit à égalité entre la location et l’aménagement du stand, d’une part, et les frais indirects (salaires, déplacements) et la communication, d’autre part. Rentabiliser un tel investissement suppose d’attirer un maximum de visiteurs. Nos conseils pour y parvenir.

 

Rapprochez-vous le plus
possible des pôles d’attraction

Pensez à réserver votre emplacement longtemps à l’avance. Voire d’une année sur l’autre si vous exposez dans un salon qui pratique le «rebooking». Rapprochez-vous le plus possible des pôles d’attraction : espace VIP, plateau TV (où les conférences ont lieu), bureau de presse, bars, restaurants et même toilettes (pour profiter du passage). Préférez une allée secondaire conduisant à un endroit animé : dans les allées principales, les visiteurs circulent au milieu et il est difficile de les aborder. Dès lors qu’il ne s’agit pas d’un concurrent, se placer à côté d’un exposant majeur est une bonne idée, car vous bénéficierez de l’affluence qu’il génère. Evitez, en revanche, les endroits peu animés, comme les allées périphériques, loin des espaces de 
détente et de restauration. La place juste derrière l’entrée constitue également un pari risqué : dans leur élan, les visiteurs n’ont pas envie de s’arrêter.

 

Exploitez au mieux les moyens 
de communication disponibles

Votre entreprise doit impérativement figurer dans le catalogue du salon (description de l’activité, numéro de l’allée, du stand, etc.) Pensez aussi à acheter des droits de distribution, qui vous permettront de diffuser des flyers ou des cadeaux publicitaires dans les allées pendant une journée ou une demi-journée. Ne négligez pas non plus les outils proposés par les organisateurs. Sur le salon Marketing direct expo, l’agence de communication Fidelis a pu ainsi s’offrir des incrustations en forme de pattes de chien qui cheminaient sur la moquette jusqu’à son stand (coût d’une telle opération : entre 1.000 et 5.000 euros). Avant l’événement, annoncez votre participation par tous les moyens : site Web, réseau social, newsletter et même signature de vos e-mails… Invitez vos clients et prospects par courrier électronique trois mois à l’avance et effectuez des rappels réguliers au cours des quinze derniers jours.

 

Rendez votre stand attrayant et soignez l’accueil

Pour capter l’attention, faites en sorte que votre stand se voie de loin : lumières et couleurs vives, grandes et belles images… Facilitez l’accès (proscrivez marches, cloisons, porte, etc.), soignez la déco (avec des plantes vertes, par exemple), optez pour du mobilier design et choisissez un slogan qui décrit clairement votre activité : on doit comprendre d’un coup d’œil ce que vous faites. Autre conseil : mettez l’accent sur la hauteur du stand, quitte à sacrifier un peu de surface, car il gagnera ainsi en impact. Enfin, tendance en vogue, aménagez un espace VIP sur le toit. Effet garanti ! Si votre budget le permet, offrez-vous les services d’une hôtesse (de 250 à 300 euros par jour). Prévoyez aussi une petite formation pour qu’elle sache établir un premier contact avec les visiteurs, les renseigner ou les orienter vers le bon interlocuteur.

 

Multipliez les cadeaux
 et les signes de convivialité

Bonbons, gâteaux, « goodies »… ces petites attentions seront autant d’hameçons. Dans les allées, proposez des cadeaux publicitaires (un magnet, par exemple). Une fois les visiteurs ferrés, incitez-les à déposer leur carte de visite dans une urne pour participer à un tirage au sort quotidien dont les lots seront, selon vos moyens, un coffret-cadeau, une tablette tactile ou un écran plat. Prévoyez aussi des présents pour vos clients de longue date (étui à cartes de visite, clé USB, bouteille de vin). Sur le stand, des bocaux de friandises ou des boissons vous permettront de retenir plus longtemps les visiteurs. Réservez l’alcool aux heures du déjeuner et de l’apéritif. Le matin, préparez du café et offrez-en à volonté.

 

Programmez des événements et faites-le savoir

Multipliez les temps forts : présentation d’une nouveauté, lancement d’un produit auquel vous conviez la presse. Citroën a ainsi attendu le Salon automobile de Shanghai, en avril dernier, pour présenter la DS5 : 600 journalistes étaient présents. Si vous disposez d’espace, faites comme aux Etats-Unis : des tables rondes de quinze minutes environ, suivies d’une séance de questions-réponses avec la salle. Conviez vos clients à y participer pour les mettre en valeur. Et surtout, faites-vous connaître en intervenant vous-même dans les conférences organisées par le salon. Les animations doivent être annoncées et faire l’objet de rappels par e-mail (la veille) et par SMS (45 puis 5 minutes avant leur début) aux clients et prospects présents sur le salon. Certains organisateurs se chargent de ces envois automatisés. Sinon, passez par un prestataire. 

Communication and networking in USA

This post is part of the Harvard Business Rreview Insight Center, The Next Generation of Global Leaders written by Andy Molinsky

Picture this: You are at a networking event and see across the room a potential employer from a company you're interested in. You walk over to that person, look him in the eye, and say the following:

"Hello, I noticed that you're from IBM. I'm very interested in IBM and would love to give you a sense of my background."

I recently posed this scenario to a group of foreign-born professionals in the United States and then asked whether they believed that according to American cultural norms, the person's statement was:

(a) Too direct
(b) Not direct enough
(c) Appropriately direct

I also posed the same question to a group of American-born professionals, and the answers from the two groups were telling.

All the American-born professionals in the room answered (c), that the statement was appropriately direct, and was a reasonable way to begin a networking conversation in the United States.

The foreign-born professionals, on the other hand, saw the situation quite differently. A few with extensive experience living and working in the United States agreed with the Americans. However, the large majority didn't, answering (a) — that the behavior was too direct and assertive for an American-style networking event.

I then posed an additional question:

Imagine that a few minutes later you see another person across the room from a company you're interested in. You walk over to that person and say the following in a tentative manner:

"Hello, sir. My name is ___________. I am so very honored to meet you. Would it be possible for me to introduce myself to you?"

Again, I had seminar participants assess the appropriateness of this statement according to American cultural norms: in particular, whether the statement was:

(a) Appropriately polite: When talking with someone at a networking event, especially someone senior to you in either age or professional background, it is important in the United States to be highly deferential.

(b) Too polite: Even when talking with someone senior to you in age or professional background, it is important not to be overly polite and deferential. It makes you look like you lack confidence and professionalism.

Again, all American-born individuals answered (b), whereas a large group of the foreign-born professionals, many of whom were from India, answered (a) — that the statement was appropriately polite for the situation.

The ability to network — to develop contacts and personal connections with a variety of people — is a critical skill for any global business leader. The only problem is that global networking can be extremely difficult to do when the rules for networking vary so dramatically across cultures. In fact, these cultural challenges can be so strong that many of the young potential foreign-born global leaders that I know often purposefully avoid networking opportunities in the United States — despite how important these opportunities can be for developing their careers.

Listen to the words of Ravi (name disguised to protect confidentiality), an Indian management consultant, who describes his experience participating at a networking event in the U.S.

I feel that I am performing a sin, trying to become something that I am not, being artificial and fake. For example, while trying to network, I try to sell myself, bragging about my abilities to a stranger. And that feels so weird and selfish to me, making me feel like I am doing things to achieve my objectives at all cost.

So what can be done? How can budding global professionals like Ravi acquire this critical global leadership skill?

In working with young global leaders like Ravi over the past 10 years, I have found three key tools for success in learning to adapt behavior across cultures in a networking situation or in any other situation where you need to switch your cultural behavior to be effective in a new setting.

Learn from those around you: Watch carefully how others operate in networking situations, and learn what behaviors work and don't work in that setting. Customize your own approach from what you observe to develop a style that feels authentic to you, and that is also effective in the new setting.

Master the new cultural logic: Learn the rationale for this new behavior from the perspective of the new culture. Learn, for example, why "small talk" is such an important part of networking in the United States. Understand from the American point of view why it's actually appropriate to speak positively about yourself and your qualifications. Master the logic of the new culture and the behavior will feel much more comfortable to perform.

Finally, Practice! Practice multiple times, and ideally in settings that mimic the stress and pressure of real situations. Integrate the behavior so deeply into your psyche that it becomes your "new normal" — something you do naturally and instinctively.

Use these tools and you will master networking in no time. The bonus is that you will also learn a method that you can apply to any other global leadership situation you face — which perhaps is the greatest learning of all.

Branding

Branding as part of marketing activity is a key fact in order to get the right product placement, below  I reproduce a good article about it written by David Thorp of The Chartered Insitute of Marketing who explains why around the world brands mean business and should be taken seriously.

It is tempting to think of ‘a brand’ as something that only matters to the multinational giants whose products fill our supermarket shelves. Many people, especially those outside the traditional ‘fast moving consumer goods’ arena such as those in business to business environments, government organisations or the not-for-profit sector, dismiss branding as the preserve of the likes of Coke and Cadbury’s.

But branding is important to all organisations, operating in any environment, anywhere in the world. The specialist medical company that is a leader in its field or the respected local authority can both offer the same reassurance and guarantee of quality that consumers seek when choosing an internationally recognised brand name.

Even in the business to business sector, customers do not make decisions on the facts and figures alone, and often irrational, intangible forces will prompt them to choose one product over the other. Brands such as IBM have succeeded because they appeal to the heart as well as the head. And in a crowded marketplace, brand identity may be all that separates one company from its competitors.

A strong brand inspires loyalty. It prompts a customer to return time and time again. It helps a company to maintain price – consumers will pay more for a t-shirt from a recognised high street store than they will for a similar garment from a market stall. It opens doors - the well known company will find it easier to secure a sales meeting, will find it easier to break into new markets or to secure the larger contracts. And when things go wrong, a company with a recognised name will be forgiven more readily.

So what is a brand and how to we create a brand that can really boost a business. A brand is more than a corporate colour and should not be confused with corporate identity. A brand is the consequence of a user’s experience of a product gained over many years. This experience is comprised of a multitude of separate experiences – good, bad and indifferent. These could range from the pleasant smile of a sales assistant, to a piece of unfavourable press coverage. A brand is not what the owner of a company tells customers, it is the genuine sentiments in those customer’s hearts.

And it is more than gloss and hype. And like beauty, it rests in the eye of the beholder. We may have a clear picture of what our company stands for. But this is only a true reflection our brand if that perception is shared by our customers, employees and our competitors. And a brand is not a veneer to disguise a shoddy product – if it does not deliver what it promises it is doomed to failure.

Great brands are consistent. The values and motivations that make them stand out from the crowd run through everything they say and do. At drinks company Innocent for example, the fun and funky attitude that made the smoothie brand such a hit is woven through all the company’s activities. This includes everything from the titles of the managers - the HR director is called the People Person - to a scholarship system that gives employees cash to achieve personal ambitions such as learning to drive or doing charity work.

Today’s savvy consumer knows when the truth is not being told. In the past, a brand provided customers with a product they could trust – the Volvo that was safe, the Persil that washed whiter. Then, as we began to take quality for granted, branding became about making an emotional connection with a customer – Mini sparked the affection of those nostalgic for the sixties, and Oxo created a family that we all wanted to join for Sunday lunch.

But now consumers are becoming increasing sceptical about the artificial lifestyles portrayed in carefully filmed TV ads, and they are looking for something that has real relevance and real meaning. The beautiful young things cavorting in sand dunes have been rejected in favour of ordinary people who have the same concerns and problems as us lesser mortals. The campaign to promote Dove Body Firming Wash stared ‘real’ women with real curves, and its strap line explained that there would be little challenge in smoothing the thighs of size eight super-models.

Escapism will always have a role to play. We all want to believe that we can become more gorgeous if we use a particular shampoo. But we recognise the difference between fantasy and reality. By tapping into the true needs and concerns of our customers, we can turn our brand into something that will strike a chord.

Smart branding is about going back to basics. It means giving our customers something they can rely on. A brand that delivers its promise and has real meaning for the way customers live their lives, is one that is genuinely powerful.