Être présent dans un salon pour presenter les produits et l'entrprise est très important et nécessaire. Ici quelque conseils publiés sur le le site internet du magazine Management:
Environ 1.800 salons se tiennent chaque année en France. Les entreprises viennent y rencontrer leurs clients, de nouveaux prospects, se faire connaître ou encore humer la tendance du secteur, en observant les nouveautés de la concurrence. Cette participation a cependant un coût. Un stand de 10 à 20 mètres carrés, dans un salon d’envergure moyenne, se monnaie entre 8.000 et 16.000 euros. Et il faut compter jusqu’à 40.000 euros pour 25 mètres carrés dans un événement grand public comme le Mondial de l’auto. Grosso modo, ce budget se répartit à égalité entre la location et l’aménagement du stand, d’une part, et les frais indirects (salaires, déplacements) et la communication, d’autre part. Rentabiliser un tel investissement suppose d’attirer un maximum de visiteurs. Nos conseils pour y parvenir.
Rapprochez-vous le plus
possible des pôles d’attraction
Pensez à réserver votre emplacement longtemps à l’avance. Voire d’une année sur l’autre si vous exposez dans un salon qui pratique le «rebooking». Rapprochez-vous le plus possible des pôles d’attraction : espace VIP, plateau TV (où les conférences ont lieu), bureau de presse, bars, restaurants et même toilettes (pour profiter du passage). Préférez une allée secondaire conduisant à un endroit animé : dans les allées principales, les visiteurs circulent au milieu et il est difficile de les aborder. Dès lors qu’il ne s’agit pas d’un concurrent, se placer à côté d’un exposant majeur est une bonne idée, car vous bénéficierez de l’affluence qu’il génère. Evitez, en revanche, les endroits peu animés, comme les allées périphériques, loin des espaces de
détente et de restauration. La place juste derrière l’entrée constitue également un pari risqué : dans leur élan, les visiteurs n’ont pas envie de s’arrêter.
Exploitez au mieux les moyens
de communication disponibles
Votre entreprise doit impérativement figurer dans le catalogue du salon (description de l’activité, numéro de l’allée, du stand, etc.) Pensez aussi à acheter des droits de distribution, qui vous permettront de diffuser des flyers ou des cadeaux publicitaires dans les allées pendant une journée ou une demi-journée. Ne négligez pas non plus les outils proposés par les organisateurs. Sur le salon Marketing direct expo, l’agence de communication Fidelis a pu ainsi s’offrir des incrustations en forme de pattes de chien qui cheminaient sur la moquette jusqu’à son stand (coût d’une telle opération : entre 1.000 et 5.000 euros). Avant l’événement, annoncez votre participation par tous les moyens : site Web, réseau social, newsletter et même signature de vos e-mails… Invitez vos clients et prospects par courrier électronique trois mois à l’avance et effectuez des rappels réguliers au cours des quinze derniers jours.
Rendez votre stand attrayant et soignez l’accueil
Pour capter l’attention, faites en sorte que votre stand se voie de loin : lumières et couleurs vives, grandes et belles images… Facilitez l’accès (proscrivez marches, cloisons, porte, etc.), soignez la déco (avec des plantes vertes, par exemple), optez pour du mobilier design et choisissez un slogan qui décrit clairement votre activité : on doit comprendre d’un coup d’œil ce que vous faites. Autre conseil : mettez l’accent sur la hauteur du stand, quitte à sacrifier un peu de surface, car il gagnera ainsi en impact. Enfin, tendance en vogue, aménagez un espace VIP sur le toit. Effet garanti ! Si votre budget le permet, offrez-vous les services d’une hôtesse (de 250 à 300 euros par jour). Prévoyez aussi une petite formation pour qu’elle sache établir un premier contact avec les visiteurs, les renseigner ou les orienter vers le bon interlocuteur.
Multipliez les cadeaux
et les signes de convivialité
Bonbons, gâteaux, « goodies »… ces petites attentions seront autant d’hameçons. Dans les allées, proposez des cadeaux publicitaires (un magnet, par exemple). Une fois les visiteurs ferrés, incitez-les à déposer leur carte de visite dans une urne pour participer à un tirage au sort quotidien dont les lots seront, selon vos moyens, un coffret-cadeau, une tablette tactile ou un écran plat. Prévoyez aussi des présents pour vos clients de longue date (étui à cartes de visite, clé USB, bouteille de vin). Sur le stand, des bocaux de friandises ou des boissons vous permettront de retenir plus longtemps les visiteurs. Réservez l’alcool aux heures du déjeuner et de l’apéritif. Le matin, préparez du café et offrez-en à volonté.
Programmez des événements et faites-le savoir
Multipliez les temps forts : présentation d’une nouveauté, lancement d’un produit auquel vous conviez la presse. Citroën a ainsi attendu le Salon automobile de Shanghai, en avril dernier, pour présenter la DS5 : 600 journalistes étaient présents. Si vous disposez d’espace, faites comme aux Etats-Unis : des tables rondes de quinze minutes environ, suivies d’une séance de questions-réponses avec la salle. Conviez vos clients à y participer pour les mettre en valeur. Et surtout, faites-vous connaître en intervenant vous-même dans les conférences organisées par le salon. Les animations doivent être annoncées et faire l’objet de rappels par e-mail (la veille) et par SMS (45 puis 5 minutes avant leur début) aux clients et prospects présents sur le salon. Certains organisateurs se chargent de ces envois automatisés. Sinon, passez par un prestataire.
