Entre las diferentes formas de hacer llegar el producto o servicio a un cliente en otros países, existe una modalidad que me gustaría señalar: el consorcio de exportación.
En este periodo donde las alianzas entre diferentes empresas se esta convirtiendo en una opción o una obligación debido a la necesidad de compartir recursos.El consorcio lleva a establecer acuerdos de colaboración con otros socio.
Que es un consorcio de exportación y características ?
· Un consorcio de exportación es una agrupación de exportadores
· Origen: Se crea en el país al que pertenecen los miembros.
· El objetivo principal de las empresas participantes es desarrollar sus mercados de exportación.
· El objetivo complementario es adquirir los conocimientos y habilidades necesarias para llegar a ser capaces de seguir exportando de manera individual y autónoma el día en que pudieran abandonar el consorcio, o que el mismo pudiera disolverse.
· El número de asociados es limitado entre 3 y 7, y son fabricantes de productos y/o servicios diferenciados.
· Su duración no está definida o limitada de antemano ni por un plazo en el tiempo, ni por una tarea concreta a realizar.
· Las empresas asociadas tienen aproximadamente la misma importancia, y aceptan un determinado grado, relativamente elevado, de compromiso económico y/o comercial.
· Un consorcio debe ser capaz de diseñar y poner en práctica una estrategia comercial conjunta para el desarrollo en equipo de la actividad exportadora, con un nivel relativamente alto de independencia entre los socios en este campo concreto de su gestión empresarial.
· La gama conjunta de productos a exportar es aquella en la que fabricantes diferentes suministran productos diferenciados, con poca o ninguna competencia directa entre ellos, pero que pueden ser vendidos a los mismos clientes finales o a través de los mismos canales de distribución, utilizando la misma estrategia comercial de exportación y la misma logística.
Ventajas:
· Las empresas venden directamente en el país de destino.
· Se acortan canales
· Se produce un compromiso más serio con el mercado intensificándose las acciones sobre una determinada zona.
· Se comparten gastos.
· No se emprende en solitario la aventura de exportar.
· Régimen fiscal favorable.
Factores de éxito
Un consorcio pasa por tres fases o períodos sucesivos en su existencia:
1.- Fase de gestación
· Es la fase más decisiva en la existencia de un consorcio, ya que la mayor parte de las decisiones importantes se toman en esta fase.
· Se define cómo se va a organizar el consorcio y se plasma en un reglamento de régimen interno que fija las bases del acuerdo (finalidad, plan financiero, forma jurídica, disolución, expulsión, parámetros de calidad,...) y cómo actuar ante posibles contingencias.
1.1 Factores de éxito comerciales en la fase de gestación o preconsorcio
· El punto de arranque lo suele dar el promotor de la idea del posible consorcio de exportación.
· Esta primera idea, o plan de partida, suele incluir, aunque sea tan sólo de manera intuitiva e incompleta:
a) Perfil ideal de quienes podrían tomar parte.
b) Borrador de intenciones.
· La elección de los mejores asociados es sin duda un factor clave de éxito.
1.2 Factores de éxito económico-financieros en la fase de gestación o diseño
En esta fase, deben tenerse en cuenta dos tipos de factores económicos y financieros:
a) Los que tienen relación con los gastos incurridos únicamente a lo largo de esta fase:
· Investigación previa de mercados
· Gastos de identificar y contactar con los diversos socios potenciales
· Gastos de desplazamiento, de organización de reuniones, de redacción de los documentos legales necesarios para la constitución formal,....
b) Los que dejarán sentir sus efectos a lo largo de toda la vida del consorcio
Durante el periodo de gestación o diseño del consorcio, los futuros socios del mismo deben pactar y acordar cuál va a ser el capital fundacional del mismo, y cuáles van a ser las ulteriores aportaciones económicas a realizar por las empresas miembro del consorcio, las fechas de dichos pagos y el sistema o método de cálculo utilizado para determinar el importe específico a pagar por cada empresa miembro durante la fase de funcionamiento.
2.- Fase de operación o funcionamiento
· El éxito de los consorcios:
a) El consorcio ideal es el que cuenta con la máxima unificación de producto,
imagen y marca.
b) Los principales factores de éxito son: Contar con empresas homogéneas, mentalidad de cooperación, interés compartido, obtención de resultados a medio plazo, adaptación al mercado y disponer de productos complementarios o interdependientes, pero que tengan un mismo tipo de comercialización.
c) Se estima que no se obtienen resultados antes de un año.
3.- Fase de disolución o abandono
· Es muy frecuente que el consorcio se disuelva una vez que los miembros logren sus objetivos de venta y de implantación en el exterior para emprender su acción en solitario.
· También existe la posibilidad de que un miembro se retire por no obtener los resultados esperados.
